Český bestseller? Kopr. Jsme extrémně citliví, když nám na pultech chybí

Prodat software je jedna věc, ale prodat živou bylinku druhá. Jak ovlivňuje naši chuť na bylinky třeba počasí nebo barva květináče? A v čem jsou čeští zákazníci specifičtí? „Naučili jsme se povýšit kuchyni řezanými a méně tradičními bylinami. Ale náš aktuální bestseller je obyčejný kopr. V Češích probouzí babičkovský sentiment i chuť vařit podle moderních trendů,“ míní obchodní manažer společnosti Bylinky Jakub Křivák.

V čem je obchod s bylinkami specifický, s čím denně zápasíte?
Nejzásadnější je u nás čerstvost. Obchodujeme produkt, který má omezenou životnost a velmi rychle se kazí: od toho se odvíjí všechno kolem plánování výroby až po logistiku. Máme v podstatě tři dny na expedici a u některých zákazníků jsme schopní dodat bylinku do šesti hodin od objednávky. Musíme se tedy umět rychle domluvit a být připravení pružně reagovat. Propojuju všechna oddělení, ať už je to sklizeň nebo logistika, ale zároveň komunikuji všechny změny klientům. Máme osvědčeno, že přijde-li jakákoli změna, měl by to klient vědět co nejdříve, aby měl možnost se podle toho zařídit.

Máte konkrétní příklad?
Plánuji podle historických dat a vím, že každý rok se v určitou dobu zvedne poptávka po mátě – ať už kvůli drinkům, do limonád, nebo třeba ke grilování. Letošní rok byl specifický v tom, že zima skončila přesně na konci února, což není úplně obvyklé. V tu chvíli se prakticky okamžitě zvedla poptávka po mátě o dvacet procent. Nedávno se mne ptal jeden klient, proč je máta menší, a já jsem mu vysvětloval, že když trh chce, tak se snažíme vyhovět, ale jsme schopní zareagovat v nějakém čase: u máty jsou to tři až čtyři týdny, a to už se stalo, bylinka prostě neměla tolik času dorůst.

Kopr osladí dech, odstraní stres, pomůže usnout. Funguje čaj i koprovka

Bylinky nám symbolizují zdraví a tradici, jak se vám daří propojovat tuto „babičkovskou romantiku“ s moderním přístupem v kuchyni? Cílíte u zákazníků na tyto emoce?
Bylinky jsou emoce. Já sám říkám, že lidem prodáváme pocit uspokojení z toho, že jsou lepšími kuchaři nebo že mají něco zdravého a živého doma v kuchyni: to je to kouzlo bylinky v květináči. Nevsázíme ale jen na tu nostalgii a snažíme se směřovat i do moderní gastronomie, kam ta bylinka patří. Pamatuju si, jak jsem jednou v obchodě potkal studenta, který si kupoval mraženou pizzu a květináč bazalky, aby to vylepšil. Tenkrát mě to pobavilo, ale to je vlastně ono – už ten pocit mít něco zdravějšího na stole, vylepšit to o něco čerstvého, lidi motivuje ke koupi bylinek.

Třeba asijská kuchyně u nás v moderní gastronomii trenduje několik posledních let...
Ano. Během covidu navíc lidé začali víc vařit doma a experimentovat i s jinými než tradičními českými jídly, což výrazně zvýšilo poptávku po asijských bylinkách – u nás především po koriandru v květináči.

Když jsem před deseti lety plánoval produkci bylin v květináči, pohybovali jsme se zhruba na sedmi stech kusech koriandru týdně. Dnes je běžná produkce kolem sedmi tisíc květináčů týdně. Koriandr zkrátka patří nejen do asijské kuchyně, ale třeba i do guacamole, a zákazníci na to slyší. I tak ale tvoří jen asi pět procent naší celkové produkce.

Mezi bylinkami v květináči vede stále bazalka, která představuje přibližně čtyřicet procent. Kvalita je v jejím případě naprosto zásadní – pokud bychom ji neuměli vypěstovat na špičkové úrovni, na trhu bychom neobstáli. V jednom květináči je zhruba padesát gramů zelené hmoty. Na první pohled se může zdát, že pěstování bazalky je jednoduché, ale ve skutečnosti je péče o ni poměrně náročná a výsledky domácího pěstování tomu často neodpovídají. I proto si ji lidé raději kupují.

Bazalka je pro vás symbolem úspěchu vaší společnosti?
Stoprocentně. Díky bazalce jsme tam, kde jsme. Spolu s petrželí a pažitkou, a potom mátou, tvoří naši svatou čtveřici, kterou najdete v každém maloobchodě.

Kopr spojuje tradiční sentiment s moderními trendy

Vnímáte u českých zákazníků dlouhodobější návrat k přírodě, nebo je to spíše módní vlna, která může časem opadnout?
Vnímám, a je to podloženo i daty, že lidé si přejí žít déle, tím pádem chtějí lépe vařit a tím pádem mít čerstvé potraviny a ingredience. A ta bylinka do zdravého životního stylu zkrátka patří. Oproti zbytku Evropy jsme konzervativnější národ, stále tolik neexperimentujeme se specifičtějšími druhy bylin, ale máme své potřeby. U nás je v rámci prodejů řezaných bylin číslo jedna kopr a český národ je velmi citlivý na dostupnost kopru, petržele a na kvalitu pažitky.

Je tedy kopr momentálním bestsellerem?
Ano, spolu s pažitkou a petrželí. Kopr není tak jednoduché vypěstovat, když jej chceme i jindy než v létě. Navíc se v něm snoubí nostalgie s koprovkou či kulajdou našich babiček a zároveň trend moderní gastronomie – tedy kopr patří k lososovi a do tzatziki. V toto je to u nás v Česku velmi silná bylinka.

Jak se doma k bylince chovat, aby nám v květináči vydržela co nejdéle?
Je to vlastně strašně jednoduché a máme to napsané na každém obalu a na každé bylince: jde o světlo, nepřímé slunce, přiměřenou zálivku a vzduch: pak je vám bylinka schopná generovat nové lístky. Češi jsou navíc národ hodně šikovný a podnikavý a hodně z nás si bylinku doma přesazuje. To je samozřejmě správný postup, můžete ji používat daleko déle a z té rostliny dostanete daleko více.

Naše bylinka je schopná růst i v záhonku, když si ji přesadíte, ale nutno říct, že byť hodně dbáme na to, jak se naši odběratelé k bylinkám chovají, pracujeme s živým organismem, ultra rychle se kazícím zbožím a především s lidmi. A i když ji od nás pouštíme v nejlepší kvalitě, ne vždy se zadaří a bylinka se ujme.

Má zákazník vybírat, kde si bylinky koupí? A podle čeho se správně rozhodnout?
Nemusí řešit ani tak řetězec jako konkrétní obchod, kde pracuje určitý personál a kde je centrální kancelář, která zboží objednává a pracuje na skladových zásobách – na tom záleží, v jaké kondici bylinka ve stojanu bude. Dnešní moderní retail je založený na sortimentu zeleniny a ovoce: je to čistá psychologie. Už jen z pocitu, že vidíte krásné čerstvé ovoce a zeleninu, tak máte chuť nakupovat. Když navíc cítíte čerstvé rohlíky, řeknete si, že to tu bude dobré a nákup tu uděláte. I na to Bylinky myslí. Proto sledujeme naplněnost stojanu, jestli není poloprázdný nebo přeplněný, zda jsou bylinky zalité a nejsou přelité a zároveň se dívám na stáří bylinky: sleduji kód na květináči, kde si načtu, kdy jsme ji vyexpedovali. Naše odběratele také učíme tím, že je zveme do skleníku a děláme jim školení, jak se o bylinky starat.

Je lepší koupit bylinku v květináči, nebo v řezané formě?
Sic na první pohled spojené nádoby, není to stejné. Bylinka v květináči je skutečně emoce: kupujete si něco do kuchyně, o co se pak staráte a máte doma kus přírody. Je to nějaký základ, start k tomu, abyste začali používat čerstvé bylinky v květináči.

Pokud se už potom naučíte používat doma čerstvé bylinky, logicky přejdete na nákup řezaných bylin, protože už víte, jakou bylinku chcete použít, kolik potřebujete gramů, či jaké balení. Jdete si za konkrétní ingrediencí: taková pokročilá verze. A nejspíš se lepšíme v kuchyni, protože poptávka po řezaných bylinkách stoupá. Je to i tím, co dostáváme na talířích v restauracích, protože ať si to uvědomujeme nebo ne, přejímáme to do své inspirace, chceme to, co jsme jedli v restauraci, zkusit připravit doma. Chceme v jídle čerstvost a bylinky a už je bereme jako normální věc v nákupním košíku.

Dnešní zákazník je celkem náročný. Jak moc vás trápí tlak na ekologii, lokálnost a třeba neplastové balení?
Snažíme se hledat rovnováhu. Víme, že plast není v rámci ekologie ideální, nicméně napomáhá našim produktům udržovat čerstvost a trvanlivost. Máme i zkušenosti s papírovými obaly, ale ty opravdu rapidně snižují životnost bylinky. Plasty se proto snažíme používat tak, aby byly součástí recyklačního cirkulačního systému: tedy jeden druh plastu v určité barvě, který se vytěžuje zpět, aby se s něj něco dalšího vyrobilo – aby byl ten cyklus uzavřený. Toto se naštěstí v Evropě děje a cítíme i zájem sofistikovanějších řetězců na tom, v čem bylinky dodáváme. Nikdo nechce plýtvat potravinami, takže debaty jak to změnit, sjednotit a doladit už dlouho živě probíhají.

Z kuchyně firmy do kuchyně zákazníka

Bylinky jsou většinou sezonní a hodně křehké. Jak vypadá váš největší logistický oříšek, když chcete doručit čerstvost až na stůl zákazníka?
Dokážeme bylinky doručit do košíku koncového zákazníka 48 hodin od sklizně. Samozřejmě vše záleží na počasí, na lidském faktoru... Každý den mezi osmou a dvanáctou nám přicházejí objednávky od maloobchodních řetězců v České republice a ve tři, čtyři hodiny odpoledne zavíráme naše rampy a máme vše vyexpedováno. To je klasický denní proces, celý maloobchod funguje u ovoce a zeleniny v rámci čtyřiadvacetihodinového cyklu. Řetězce to pak ve stejný den, nejpozději druhý den, připraví v obchodech ke koupi.

Začala sezona medvědího česneku. Trik s listím ochrání sběrače před otravou

Jak rychle jste schopní reagovat na změnu v poptávce?
Zatímco na běžnou poptávku a na malé klienty jsme schopní reagovat pružně, velké akce a zásadní svátky, jako jsou třeba Velikonoce či Vánoce, kdy se nám zdvojnásobí či ztrojnásobí poptávka, se musí řešit a načasovat minimálně dva měsíce dopředu. Je to takový paradox, ale v maloobchodu to tak funguje: letos jsou Velikonoce velmi brzy a když skončily Vánoce, tak už jsem druhý týden v lednu obvolával klienty s tím, jak to bude na Velikonoce. Někteří se hodně divili a některé musím stále přesvědčovat, že pokud se budeme bavit dva měsíce dopředu, jsme schopni reagovat a bylinky zajistit. Je to vlastně adrenalinová jízda a vy přicházíte do práce každý den s tím, že nevíte, co vás čeká. Ale my jsme naučení mezi sebou komunikovat a máme velmi malou fluktuaci: takže když přijde v objednávce změna a místo dvou a půl tisíce květináčů chce klient najednou šest tisíc, jsme schopní to zvládnout.

Co se stane s bylinkami, když jich vyroste více než se prodá? Dají se využít?
Ano, stává se to – pořád jsme zemědělci a s určitou mírou odpadu je potřeba počítat. V ideálním stavu se pohybujeme zhruba kolem deseti procent. Přibližně polovina z toho je produkční odpad, kdy už při sklizni kontrolujeme kvalitu. Může se objevit choroba nebo škůdce a takové bylinky pak musí jít stranou, protože je nelze dál zpracovat.

Zbylá polovina je spíše plánovací nebo obchodní odpad. Právě ten byl kdysi impulzem k rozšíření našeho byznysu o řezané bylinky, což se ukázalo jako velmi dobrý krok – mimo jiné si nás díky tomu všiml jeden z největších velkoobchodních řetězců.

Naší výhodou je, že kromě běžných druhů, jako je máta nebo koriandr, které lze snadno nakoupit i jinde v rámci ovoce a zeleniny, dokážeme nabídnout i méně obvyklé bylinky jako estragon, majoránku nebo oregano. Právě v tom vidíme naši přidanou hodnotu.

Přemýšleli jste nad tím, že byste přebytečné bylinky sušili a prodávali třeba na čaje? Je to cesta?
Všechny různé možnosti jsem sám zvažoval a testoval a tato cesta je strašně depresivní: výkupní cena sušené bylinky je zcela minimální oproti tomu, co jsme nuceni zainvestovat do jejího pěstování. Zajímaly mne i pesta, parfémy a oleje, ale vždy to narazilo na jednu důležitou věc: vy vlastně neplánujete odpad. A jakmile chcete rozjet výrobu na něco, co neplánujete, znamená to, že potřebujete sehnat minimálně zaměstnance a stroje navíc, kteří budu neplánovaný „odpad“ zpracovávat, ale zároveň vlastně usilujete o to, aby neměl co zpracovávat. Nedává to smysl...

Jako tři fotbalová hřiště. Skleník na Moravě zásobuje Česko bylinkami

Mohou Bylinky ještě v Česku, popřípadě u sousedů někam růst?
V Česku víceméně optimalizujeme skladbu druhů a prezentaci. Kde si ale myslím, že můžeme růst, je Slovensko. České i slovenské řetězce jsou podobné a ty informace tam tečou daleko snadněji, než kdybychom se snažili expandovat třeba do Rakouska. Stále to zkoušíme, v plánu expanzi máme, nicméně bylinka je stále velmi lokální věcí a zákazníci si potrpí na zemi původu. Když to řeknu jinak: v Česku si potrpíme na české potraviny a rádi jíme své věci a stejně tak to je i u sousedů, byť máme českou vlajku, tak jsme tam hodnocení jako zahraniční pěstitelé. A pokud už existuje lokální dodavatel, bude mít vždy přednost... takže uvidíme, co se zadaří.

Jak moc vás láká nálepka BIO?
V rámci naší nadnárodní skupiny máme i kolegy, kteří bio pěstují v Polsku a v Portugalsku, tedy máme know-how, jak to dělat. Češi se ale mnohem více zajímají o bezpečnost potravin: pro nás je tedy prioritou starat se co nejšetrněji o přírodu, ničím neplýtvat a najít co nejideálnější produkci bezpečných bylinek bez pesticidů. Pro naše bylinky to momentálně není nejlepší či nejdůležitější cesta.